Sprzedaż jest procesem relatywnie prostym, przyjemnym i inspirującym…

…pod warunkiem trzymania się ustalonych standardów i zasad. Faktem jest również, że sposobów, technik i technologii sprzedaży jest bardzo bogate spektrum i nie sposób w tym miejscu wszystkich ich nazwać, określić i scharakteryzować.

Na przestrzeni ponad 30 lat doświadczenia w obszarze sprzedaży  doświadczyłem  wielu blasków i cieni tej profesji. Popełniłem chyba wszystkie możliwe błędy jako sprzedawca i menedżer sprzedaży. Znam doskonale smak odmów, wymówek i uników niezainteresowanych klientów. Wiem również co to znaczy zadowolenie klientów i  smak zwycięstw sprzedażowych. Do bólu znam zachowania i sposoby bycia, dobrych i słabych sprzedawców. Jest jednak kilka kluczowych cech i aktywności, wspólnych dla wszystkich posiadaczy ponad przeciętnych rezultatów.

 

W tym obszarze najważniejsze jest klarowne ustalenie: W KTÓREJ LIDZE GRASZ ?! Czyli jakich rozmiarów jest twój biznes. Nie mam tu na myśli wysokości zawieranych kontraktów, czy prowizji lądujących na koncie, te oczywiście są naturalną konsekwencją naszej postawy i aktywności. Głównym kryterium określenia, w której lidze grasz, jest twój stopień zaangażowania i poziom odpowiedzialności za całość procesu.

Wiele razy przecież spotykamy przypadki gdzie sprzedawcy, czy kandydaci pretendujący do tego miana, swoje oczekiwania określają na poziomie super ligi, a ich zaangażowanie, determinacja oraz umiejętności są na poziomie ligi amatorskiej. Jak to zwykle w takich  przypadkach bywa, bezlitosna rzeczywistość szybko sprowadza nas na ziemię, obnażając stan faktyczny. Nie ma oczywiście w tym nic złego, pod warunkiem, że szybko wyciągniemy wnioski z tej cennej lekcji. Niestety bywa najczęściej, że dalej brniemy w nasączony farmazonem mit o super sprzedawcy, który inaczej niż reszta doskonale wie, od czego muchy giną w tej profesji.

Faktem jest, że zarówno w sporcie jak i w biznesie zawodnicy grający w lidze amatorskiej, najczęściej dopłacają do „tego interesu”, aby mieć możliwość grania czy uczestniczenia w procesie. Różnica jest tylko w tym, że sportowcy dopłacają z przyjemnością. W przypadku sportowców amatorów standardem jest, że jeśli zdarzy się, że wpadnie im jakiś grosz lub gift w nagrodę za dobrą grę, wtedy w ich radości nie widać końca, a szczęście sięga zenitu. Wiem o tym doskonale, przecież gram amatorsko w siatkówkę .

Zupełnie inaczej sprawa się ma w przypadku sprzedawców grających na poziomie ligi amatorskiej. Sprzedawcy – amatorzy, oczekiwania mają zupełnie inne, większe. Oczekują profesjonalnej zapłaty za amatorską robotę. Nazywam to pieszczotliwie „Sprzedażową  przepukliną Ego”.

Na przestani kilkudziesięciu lat w karierze sprzedawcy, miałem ogromną przyjemność spotykać ludzi, którzy teoretycznie idealnie pasowali do tej  profesji, ale sprzedażowa codzienność bardzo szybko weryfikowała faktyczne ich predyspozycje i możliwości oraz postawę mentalną. Główną przyczyną takiego stanu była właśnie dysproporcja miedzy oczekiwaniem a zaangażowaniem, a to z kolei było bezpośrednią konsekwencją nie precyzyjnego ustalenia zasad  „Między sobą a sobą”. To właśnie od solidnego zawarcia umowy „MIĘDZY SOBĄ A SOBĄ„ zawodowcy zaczynają swoją działalność.

Dużo winy natomiast za kiepski wynik sprzedaży, spoczywa również  na osobach rekrutujących do swoich grup, kandydatów na pozycję sprzedawcy. Ubarwianie, przejaskrawianie i upiększanie rzeczywistości sprzedażowej w początkowej fazie procesu rekrutacji, buduje w świadomości kandydatów zamazany obraz faktycznego stanu rzeczy.

Magiczne hasła typu:

„Ty tylko się zapisz do naszej grupy, a my zrobimy za ciebie resztę roboty”.

„W naszej firmie mamy super technologie sprzedaży, która praktycznie sprzedaje sama” .

„Wystarczy, że poświecisz kilka godzin w ciągu tygodnia, a twoje rezultaty będą pięciocyfrowe”.

Itd. Itd.

 

Słysząc tego typu zapewnienia, młody adept sztuki sprzedażowej buduje sobie absolutnie fałszywy obraz tego, z czym na co dzień będzie miał do czynienia. Automatycznie pozycjonuje się ze swoim zaangażowaniem na poziomie ligi amatorskiej, utrzymując jednocześnie wyjątkowo wysoki poziom oczekiwań finansowych, o których to przecież zapewniał go jego lider czy kierownik zespołu.

Zupełnie inaczej sytuacja się ma w przypadku gdy, właśnie od zawarcia mentalnej umowy „MIĘDZY SOBĄ A SOBĄ” zaczynamy przygodę ze sztuką sprzedaży.

Precyzyjne ustalenie ze sobą w której lidze grasz, momentalnie ustawi twój biznes w realnych barwach. Remanent początkowy czyli szczegółowe, obiektywne i solidne przeanalizowanie wszystkich za i przeciw, pomoże realnie umiejscowić w czasie strategiczne aktywności i oczekiwania – czyli biznes plan. Dzięki temu od pierwszego dnia swojej zawodowej aktywności, dokładnie będziesz wiedział i umiał rozróżnić:

• Co w twoim biznesie znaczy dużo a co znaczy mało.
• Które aktywności są strategicznie ważne, a na które nie tracić czasu i uwagi.
• Co znaczy dobrze a co źle i najważniejsze, będziesz w stanie precyzyjnie określić co jest prawdziwe i sensowne, a co jest sprzedażowym farmazonem.

Dogadanie się z samym sobą ma jeszcze jedną bardzo ważną wartość. Każdy kto jest ze sobą jednoznacznie określony w swojej postawie, automatycznie przez ten pryzmat patrzy na innych w swojej branży i również na kilometr czuje sprzedażowych ściemniaczy i zaklinaczy rzeczywistości,  mówiących jedno, robiących drugie i myślących trzecie.

Umowa z samym sobą to, jeśli nie najtrudniejszy, to na pewno jedno z trudniejszych zadań na początku każdej kariery. Wymaga  totalnej uczciwości wobec samego siebie w ocenie możliwości i oczekiwań  i nie pozwala oszukać samego siebie, chociaż znam takich, którzy całe lata swojej  niby kariery, lecą na totalnym farmazonie i zasłyszanych frazesach od wielkich tego świata.

Koniecznie odpowiedz sobie na parę kluczowych pytań:

1. Dlaczego chcesz być sprzedawcą? Co tak na prawdę Cie motywuje?
2. Sprzedaż – jaka jest Twoja definicja sprzedaży? Lubisz ja czy się jej boisz?
3. Czy widzisz siebie w roli sprzedawcy przez najbliższe 20 lat? Czy może jest to tylko epizod na przetrwanie, czyli praca sezonowa?
4. Czy jesteś w stanie samodzielnie napisać swój biznes plan?
5. Kto będzie twoim mentorem? Kogo chciałbyś mieć za mentora i powiernika? W kim będziesz miał pomoc i wsparcie?
6. Kto lub co jest lub będzie twoim wrogim i hamulcem ręcznym? Czego obawiasz się najbardziej? Czego będziesz musiał się nauczyć? Z których przyzwyczajeń i nawyków będziesz musiał zrezygnować?
7. Które z twoich cech osobowości będę Ci pomocne w budowaniu postawy sprzedażowego zwycięzcy, a które będą przeszkadzać? Z czego na pewno zrezygnujesz? Co ograniczysz? Co będziesz pielęgnował i rozwijał?
8. Co nowego wprowadzisz do prywatnej i zawodowej codzienności? Ile czasu będziesz musiał poświęcić na codzienne aktywności, aby osiągnąć zaplanowany rezultat?
9. Ile planujesz zarobić pieniędzy (najlepiej w cyklu miesięcznym)?  Czy wiesz precyzyjnie co musi się zdarzyć, aby planowana kwota znalazła się na Twoim koncie?
10. W której lidze sprzedażowej będziesz grał? Czy gra w twojej lidze będzie dla Ciebie zawodowo sexy?

Przybij ze sobą PIĄTKĘ  i startuj.

POWODZENIA PRZYJACIELU !!!!!!!

 

Mirosław Ziętkowski