SZTUKA EFEKTYWNEJ SPRZEDAŻY – NARZĘDZIA (CZ. 3/4)

Odpowiednie używanie narzędzi z orientacją na sukces najlepiej charakteryzuje dawno usłyszane określenie sposobu  działania, pokazujące różnicę między zawodowcem a amatorem: Zawodowiec wie co mówi, a amator mówi wszystko co wie”.

Skrzynka narzędziowa wytrawnego sprzedawcy  jest zawsze w ciągłej gotowości i nie ma tam nigdy miejsca dla zardzewiałych kombinerek  czy rozregulowanych nożyc. Wszystkie narzędzia są starannie przygotowane, a ich właściciel ma pewność, że go nie zawiodą w przypadku ich użycia.

Główne narzędzia wytrawnego sprzedawcy to:

  • Lista kontaktów
  • Arkusz kwalifikacyjny potencjalnych klientów
  • Odpowiedni kontakt
  • Umówienie spotkania
  • Relacja
  • Analiza potrzeb
  • Pytania uszczegóławiające
  • Przygotowanie oferty –rozwiązania
  • Zaakcentowanie korzyści
  • Unikalność rozwiązania
  • Odpowiedzi na obiekcje
  • Zamknięcia kontraktu
  • Serwis posprzedażowy
  • Analizy i statystyki
  • Ciekawostki i inspirujące historie

 

Dla osiągnięcia rezultatu uznanego przez ciebie za satysfakcjonujący, nie ma konieczności ,aby  w każdym przypadku używać wszystkich narzędzi,  co często zdarza się zwłaszcza amatorom lub osobom zaczynającym przygodę ze sprzedażą. Uczestnicząc w dużej ilości szkoleń z technik i psychologii sprzedaży, uczestnicy  dostają ogromną dawkę informacji na temat sposobów i narządzi sprzedażowych.

Są to informacje najczęściej interesujące z zasadnością ich używania, ale niestety nie zawsze i nie w każdej sytuacji, odpowiednio spełniają swoją rolę. Mało tego, dość często mogą skutecznie rozmontować całe spotkanie oraz planowany rezultat.


Przykład:

Po ogólnym zapoznaniu się z ofertą nasz klient decyduje, że propozycja nasza spełnia jego oczekiwania i jest gotowy na podpisanie z nami umowy. Zawodowiec zawsze wyznaje zasadę:

Jeśli klient jest gotów kupić – to sprzedawaj, bez względu na okoliczności.

Natomiast zdarza się i to nie rzadko, że staramy się „dopieścić” naszego klienta lub co gorsza zaimponować  klientowi naszą znajomością zagadnienia, na siłę próbując na przykład przeprowadzić z nim szczegółową analizę potrzeb, pytając o najdrobniejsze szczegóły. Zadajemy całe mnóstwo pytań typu:

Czy ma pan jeszcze jakieś wątpliwości?

Czy jest jeszcze coś o czym powinniśmy porozmawiać przed podpisaniem kontraktu?

Zanim podpiszemy umowę czuję się w obowiązku poinformować o…

Co by tu jeszcze ciekawego Panu opowiedzieć, aby miał Pan pewność o słuszności podjętej przez siebie decyzji?


Narzędziowa konkluzja jest prosta:

  • Miej jak najwięcej narzędzi gotowych w każdej chwili do ich użycia.
  • Znaj je w najdrobniejszych szczegółach.
  • Dbaj o nie, aby nie zardzewiały.
  • W czasie akcji używaj wyłącznie tych, które w danym momencie są konieczne do użycia.

Twojego klienta nie interesuje co masz jeszcze w swojej skrzynce narzędziowej, więc nie zanudzaj go swoją znajomością branży. W czasie treningów i sesji coachingowych regularnie trenuj odpowiednie używanie poszczególnych narzędzi.

Bądź jak chirurg i w czasie operacji starannie dobieraj potrzebne narzędzia, przecież doskonale wiesz, że sprzedaż to jest operacja na żywym organizmie.

 

Powodzenia,

Mirosław Ziętkowski

Brak możliwości komentowania.