Odpowiednie używanie narzędzi z orientacją na sukces najlepiej charakteryzuje dawno usłyszane określenie sposobu działania, pokazujące różnicę między zawodowcem a amatorem: Zawodowiec wie co mówi, a amator mówi wszystko co wie”.
Skrzynka narzędziowa wytrawnego sprzedawcy jest zawsze w ciągłej gotowości i nie ma tam nigdy miejsca dla zardzewiałych kombinerek czy rozregulowanych nożyc. Wszystkie narzędzia są starannie przygotowane, a ich właściciel ma pewność, że go nie zawiodą w przypadku ich użycia.
Główne narzędzia wytrawnego sprzedawcy to:
- Lista kontaktów
- Arkusz kwalifikacyjny potencjalnych klientów
- Odpowiedni kontakt
- Umówienie spotkania
- Relacja
- Analiza potrzeb
- Pytania uszczegóławiające
- Przygotowanie oferty –rozwiązania
- Zaakcentowanie korzyści
- Unikalność rozwiązania
- Odpowiedzi na obiekcje
- Zamknięcia kontraktu
- Serwis posprzedażowy
- Analizy i statystyki
- Ciekawostki i inspirujące historie
Dla osiągnięcia rezultatu uznanego przez ciebie za satysfakcjonujący, nie ma konieczności ,aby w każdym przypadku używać wszystkich narzędzi, co często zdarza się zwłaszcza amatorom lub osobom zaczynającym przygodę ze sprzedażą. Uczestnicząc w dużej ilości szkoleń z technik i psychologii sprzedaży, uczestnicy dostają ogromną dawkę informacji na temat sposobów i narządzi sprzedażowych.
Są to informacje najczęściej interesujące z zasadnością ich używania, ale niestety nie zawsze i nie w każdej sytuacji, odpowiednio spełniają swoją rolę. Mało tego, dość często mogą skutecznie rozmontować całe spotkanie oraz planowany rezultat.
Przykład:
Po ogólnym zapoznaniu się z ofertą nasz klient decyduje, że propozycja nasza spełnia jego oczekiwania i jest gotowy na podpisanie z nami umowy. Zawodowiec zawsze wyznaje zasadę:
Jeśli klient jest gotów kupić – to sprzedawaj, bez względu na okoliczności.
Natomiast zdarza się i to nie rzadko, że staramy się „dopieścić” naszego klienta lub co gorsza zaimponować klientowi naszą znajomością zagadnienia, na siłę próbując na przykład przeprowadzić z nim szczegółową analizę potrzeb, pytając o najdrobniejsze szczegóły. Zadajemy całe mnóstwo pytań typu:
Czy ma pan jeszcze jakieś wątpliwości?
Czy jest jeszcze coś o czym powinniśmy porozmawiać przed podpisaniem kontraktu?
Zanim podpiszemy umowę czuję się w obowiązku poinformować o…
Co by tu jeszcze ciekawego Panu opowiedzieć, aby miał Pan pewność o słuszności podjętej przez siebie decyzji?
Narzędziowa konkluzja jest prosta:
- Miej jak najwięcej narzędzi gotowych w każdej chwili do ich użycia.
- Znaj je w najdrobniejszych szczegółach.
- Dbaj o nie, aby nie zardzewiały.
- W czasie akcji używaj wyłącznie tych, które w danym momencie są konieczne do użycia.
Twojego klienta nie interesuje co masz jeszcze w swojej skrzynce narzędziowej, więc nie zanudzaj go swoją znajomością branży. W czasie treningów i sesji coachingowych regularnie trenuj odpowiednie używanie poszczególnych narzędzi.
Bądź jak chirurg i w czasie operacji starannie dobieraj potrzebne narzędzia, przecież doskonale wiesz, że sprzedaż to jest operacja na żywym organizmie.
Powodzenia,
Mirosław Ziętkowski